못 파는 것은 없다, 스포츠도 팔아야 산다 - 스포츠엔터테인먼트 회사 AEG 조지 파파스 글로벌 파트너십 담당 부사장

조승오기자

 

“People buy people first. People buy products and ideas second and third.”(고객들은 사람을 보고 구매한다. 상품과 아이디어는 그 다음이다.)

 

세계적인 스포츠 엔터테인먼트 회사 AEG의 글로벌 파트너십 담당 부사장 조지 파파스(Geroge Pappas)가 말한 세일즈의 핵심이다. 조지 파파스는 ‘제3회 The Next Sport Agenda’에 발표자로 참석하여 스포츠 세일즈에 대한 발표를 진행했다.

 

2016년 12월 16일, 서울 양재동 더케이호텔에서 ‘제3회 The Next Sport Agenda’가 열렸다. 행사는 문화체육관광부와 교육부, 한국스포츠개발원의 지원 아래 한양대학교 스포츠디머스 사업단이 주관하여 진행됐다. ‘The Next Sport Agenda’는 2014년 12월 제1회를 시작으로, 2016년 1월 제2회가 개최됐다. 컨퍼런스 형식으로 스포츠산업 분야 전문가들의 발표를 듣고 참석자들이 함께 토론하여 대한민국 스포츠산업 발전에 이바지하는 것을 목표로 한다. 매회 많은 학생들과 업계 종사자들이 참석했으며 질의응답을 통해 스포츠산업에 대한 안목을 넓히는 기회를 가졌다.

 

 

 

 

→ ‘Sales in Sport’를 주제로 개최된 ‘The Next Sport Agenda Ⅲ’

 

 

이번 컨퍼런스의 주제는 ‘Sales in Sport’였다. 스포츠 세일즈 관련 전문가들이 초청인사로 참석했으며 세일즈 분야에 대한 발표가 진행됐다. 세계적인 세일즈 전문가 4명의 발표 이후 패널토론이 진행되는 포맷이었다.

 

첫 번째 발표자였던 조지 파파스의 강연에 대해 소개하고자 한다. 그는 엔터테인먼트 회사인 AEG에서 글로벌 파트너십 담당 부사장으로 일하고 있다. AEG는 시설, 스포츠&이벤트, 음악, 미디어에 대한 사업을 하는 회사다. 전 세계 120여개 국가에서 스포츠 엔터테인먼트 시설을 운영한다. 대표적인 시설로 미국 프로농구 LA Lakers의 홈구장인 Staples Center, 2012년 런던올림픽 경기장인 O2 Arena, 미국 프로축구 구단 LA Galaxy의 홈구장인 StubHub Center가 있다. 또한 미국 내 11개의 스포츠 구단과 이벤트를 보유하고 있으며 전 세계 35개의 클럽과 40여개의 뮤직 페스티벌 공연 투어를 소유하고 있다. 조지 파파스가 담당하는 글로벌 파트너십 부서는 AEG가 갖고 있는 시설, 스포츠팀, 이벤트, 음악, 미디어와 같은 자산에 마케팅을 할 파트너 회사를 찾는 것이 주요 업무다. 그는 세일즈의 중요성을 설명하며 세일즈 팁 몇 가지를 소개했다.

 

 

 

→ 발표를 진행하는 조지 파파스 부사장

 

조지 파파스는 일반적으로 적용되는 세일즈의 단계를 설명했다. 그가 요약한 세일즈의 단계는 총 8단계였다. 첫째, 전망을 하는 단계다. 어떤 기업과 함께 파트너십을 체결하는 것이 적합할지 생각한다. 목표 고객의 유사성 정도, 해당 기업의 상황 등이 적합한 파트너를 분류하는 핵심 요소다. 둘째, 연락하는 단계다. 전화로 연락을 하며 이때 거절당하더라도 새로운 경로를 찾아 해당 기업의 담당자와 관계를 만들어 나간다. 셋째, 첫 번째 미팅을 갖는다. 고객의 목표를 파악한다. 많은 질문을 하여 고객이 필요로 하는 것을 정확히 알 수 있도록 노력한다. 넷째, 두 번째 미팅을 갖는다. 조금 더 다듬어진, 고객맞춤 아이디어를 갖고 제안을 진행한다. 다섯째, 협상을 진행한다. 계약에 관한 주요사항을 합의한다. 여섯째, 계약을 한다. 서명을 하고 계약을 마무리한다. 일곱째, 이벤트를 진행한다. 고객과의 마케팅 성과를 파악한다. 여덟째, 계약을 갱신한다. 고객과의 관계를 중요하게 생각하며 계약을 갱신하여 관계를 유지한다. 조지 파파스는 “Sell once. Renew forever”라고 말하며 한 번 계약을 체결한 고객과 좋은 관계를 유지하여 다음 계약을 다시 체결할 수 있게 하는 것이 중요함을 강조했다.

 

 

 

→ 조지 파파스 부사장이 설명한 세일즈 단계

 

 

이후 자신이 설명한 세일즈 단계에 맞춰 세일즈를 진행했고 파트너십을 맺은 사례를 소개했다. AEG가 갖고 있는 행사 중에 ‘나이키 농구 3대3 토너먼트’가 있다. 참가자들과 팬들이 LA도심(L.A. LIVE)에 모이며 이곳에 설치된 농구코트에서 경기가 진행되는 행사다. AEG는 주요 참가자와 팬들이 12살에서 34살의 남자라고 분석한 자료를 토대로 마케팅을 함께 진행하기 적합한 업종과 기업을 찾았고 패스트푸드 회사인 칙필레(Chick-fil-A)에 마케팅을 제안했다. 처음 만남에서는 관계강화에 집중했다. AEG가 가지고 있는 스포츠구단의 경기에 칙필레 직원들을 초청했고 이전에 스폰서를 진행하고 있는 다른 기업의 사례를 은연중에 보여줬다. 이를 통해 칙필레 마케팅 담당자가 AEG와 파트너십을 맺는 것에 긍정적인 생각을 갖게 했다. 이후 칙필레가 필요로 하는 것에 맞춰 ‘나이키 농구 3대3 토너먼트’에 파트너로 참여했을 때 얻게 되는 효과를 설명했다. AEG의 제안서는 칙필레의 마음에 들었고 두 회사는 함께 행사를 진행했다. 스포츠 세일즈의 대표적인 성공사례다.

 

파파스는 뼛속까지 세일즈맨이었다. 추가 제안서를 받지 않겠다는 마케팅 담당자의 전화 응답에도 불구하고 AEG와의 파트너십 체결이 고객 회사에 있어서 긴급한 과제라고 설명하며 세일즈를 시도해 성공했다. 거절에 당황하지 않고 창의적인 방법으로 세일즈를 시도하여 결과를 만든다. 평소 다른 회사의 마케팅 담당자들과 SNS를 통해 관계를 맺고 이들이 어떤 것에 관심을 갖는지 파악하여 세일즈에 활용한다. 그는 “팔지 못할 것은 없으며 나는 매일 팔 수 있는 것들의 목록을 작성하고 이것을 살 회사를 찾는다”고 했다. 스포츠산업 종사자들이 파파스의 세일즈 철학을 참고하여 스포츠세일즈의 새로운 길을 찾길 바란다.

 

 

7기 스포츠둥지기자단 조승오

jsohard0615@naver.com

 

 

 

 

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